February 2018
Softwareproduktorientierte Dienstleistungen
Es ist nicht ungewöhnlich, dass eine neue Technologie mehrere Jahre benötigt, um die Kluft zu überwinden, und in vielen Fällen wird die Kluft niemals durchbrochen. Das Scannen von Einzelhandels-Barcodes ist ein typisches Beispiel. Nach dem ersten Supermarkt-Pilot dauerte es fast ein Jahrzehnt, um eine breite Marktakzeptanz zu erreichen. Viele Faktoren müssen zusammenkommen, um den überzeugenden ROI zu erzeugen, der von Einzelhändlern gefordert wird, einschließlich eines UPC (Universal Product Code) - Standards und eines Gremiums zur Vergabe von UPC - Codes, Produktkennzeichnung durch die Mehrheit der Konsumgüteranbieter, Integration von Kassensystemen und Verbesserungen Scannerdurchsatz, Zuverlässigkeit und Reduzierung der Scannerkosten. Die Verbesserung der Genauigkeit der Systempreise trug ebenfalls dazu bei, da dies Kosteneinsparungen bei der Entfernung einzelner Artikelpreise ermöglichte. Ein anderes Beispiel ist die Pen-Computer-Industrie. Momenta und eine Menge anderer Pen-Computer-Unternehmen der ersten Generation schafften es Anfang der 1990er Jahre nicht, die Kluft zu durchbrechen und gingen schließlich aus dem Geschäft. Diese frühen Produkte waren teuer, sperrig und litten an begrenzter Batterielebensdauer und schlechter Handschrifterkennungssoftware. Viele Jahre später gelang es mehr fokussierten Produkten mit einer Stift-Benutzeroberfläche, wie dem Palm Pilot, Palm Treo und einer Vielzahl von mit Microsoft Pocket PC / Windows Mobile betriebenen Geräten, die Kluft zu überwinden. Darüber hinaus durchbrechen Tablet-PCs in voller Größe die Kluft, mit Erfolg in vertikalen Märkten wie Gesundheitswesen, Versicherungen und Immobilien. Diese Beispiele geben Hinweise auf Strategien, um die Kluft zu überwinden. Pragmatiker benötigen eine vollständige Lösung, wobei sie sich auf ihre eigenen begrenzten Ressourcen für die Implementierung verlassen müssen und wenig Risiko haben, dass der ROI erreicht wird. Daher ist Moore die "Gesamtproduktlösung", die die Schlüsselanforderung für das Erreichen der Kluftkreuzung darstellt. Der Aufbau einer vollständigen Produktlösung erfordert, dass alle Komponenten vorhanden und vollständig für die Kundenumgebung integriert sind, einschließlich Hardware und anwendbarer Software mit allen wichtigen verfügbaren Funktionen, Systemintegrationen, Support vor und nach dem Verkauf und damit verbundene Dienstleistungen. Das Produkt / System muss nachweisbar sein mit vielen positiven Referenzen für die Validierung. Strategien, die für den Aufbau der gesamten Produktlösung und die Überwindung der Kluft unerlässlich sind, sind: 1. Reduzierung des Umfangs (Nischenmarketing) Es ist besser, die Ressourcen auf einen Zielmarkt zu konzentrieren und eine ganze Produktlösung zu erreichen, anstatt auf einer Reihe von Zielmärkten zu arbeiten und 80% dessen zu haben, was in jedem Markt benötigt wird, um die Kluft zu überwinden. Die Konzentration auf eine einzige Nische bietet dem Ressourcen-Team eine realistische Möglichkeit, die Anforderungen, Dienste und anderen Komponenten zu identifizieren und zu entwickeln, die für den Erfolg auf dem Zielmarkt erforderlich sind. Der enge Fokus ermöglicht auch, dass Erstinstallationen leichter als Referenzkonten für andere auf dem Zielmarkt dienen und die Mund-zu-Mund-Propagierung erleichtern.2.